Diferença do comportamento do consumidor B2B e B2C.

O B2B e o B2C são dois modelos de negócios que se referem a diferentes tipos de operações comerciais. Você já está familiarizado com os termos? Se sim, onde está a sua empresa de encaixe? Se não, quer saber mais sobre os conceitos?

Inclusive, os comportamentos de consumidores do Business to Business e do Business to Consumer têm grandes diferenças, por não possuírem as mesmas necessidades e motivações.

A seguir, explicaremos os termos, suas vantagens, exemplos conhecidos de cada modelo e o comportamento de quem os consome.

O que é B2B

O modelo B2B, também conhecido como Business to Business, vem do inglês significando de empresa para empresa. Ele se refere às transações comerciais somente entre organizações.

Ou seja, a empresa X vende seus produtos ou serviços para a empresa Y. Essa relação geralmente envolve grandes volumes de compra e tende a ser mais complexa do que o B2C.

Vantagens

Primeiramente, o ticket médio de venda para empresas é maior. Essa afirmação leva em conta os grandes volumes de produtos comercializados, além das recompras com data marcada pelo cliente.

Outra vantagem é a construção do relacionamento, pois envolve contratos a longo prazo, o que é sinônimo de receita estável.

A pouca sazonalidade também é um atrativo. Os negócios B2B são menos afetados por variações sazonais na demanda do mercado. Isso quer dizer que caso o produto sofra com alta demanda, a mesma empresa X do exemplo anterior venderá seus materiais e concluirá a venda — e não importa se o negócio conseguiu vender todo o estoque para o consumidor final ou não.

Não podemos deixar de pontuar a grande margem de negociação. Devido ao volume de materiais, ambos os lados têm maior liberdade para negociar e pechinchar preços e condições.

Desvantagens

São poucas, como ciclos de venda mais longos por envolver mais processos e tomadores de decisão.

Além disso, há menos diversidade nos materiais, podendo tornar as empresas exclusivas B2B mais vulneráveis à volatilidade no mercado.

Seguindo o argumento anterior, outra vantagem é a concorrência acirrada. Pense bem: se seu concorrente vende os mesmos produtos que você, o que impede o seu cliente de comprar com ele, além do contrato entre vocês?

Estratégias de vendas B2B

Para estabelecer boas estratégias de vendas, observamos alguns pontos:

Foco na qualidade: quem está no mercado B2B deve priorizá-la em seus produtos e serviços, uma vez que é o que os clientes esperam para revender;

Conhecimento de mercado: é fundamental conhecer o mercado em que atua, limitando concorrentes e clientes, para desenvolver estratégias de vendas e vantagem competitiva;

Construção de relacionamentos: investir na construção de relacionamentos duradouros com seus clientes deve ser o mínimo — tanto para o processo complexo de compra, quanto para que voltem a fazer negócio com você.

O que é B2C

Já o Business to Consumer, ou B2C, se refere a transações de empresas e consumidores finais. Isto é, o negócio Z vende seus produtos ou serviços diretamente para pessoas físicas. Por conta disso, os processos tendem a ser mais simples que o B2B. Também envolvem menos volume de produtos e são muito influenciados pela sazonalidade.

Vantagens

O público-alvo pode atingir um grande número de pessoas, uma vez que qualquer um que passe na rua ou entre no e-commerce da loja pode comprar.

Além disso, o B2C conta com ciclos de venda mais curtos e com tomada de decisão mais rápida.

Mais uma grande vantagem é a possibilidade de diversificação de produtos. Quem vende pode adquirir o mesmo produto com diferentes fornecedores para atender às necessidades dos consumidores.

Puxando o gancho da vantagem anterior, quem opta pelo B2C vê mais facilidade de entrada no mercado. Isso devido ao não comprometimento de compra a longo prazo, vindo do consumidor.

Desafios

Ao contrário do B2B, o ticket médio é menor por aqui. Enquanto uma empresa vende 10 mil unidades de caneta para outra empresa, o B2C se vê finalizando a compra de 5 canetas por semana, por exemplo.

E tem mais, a concorrência é intensa, com grandes diferenciais no mercado. Se o seu negócio vende canetinhas simples, o concorrente está vendendo canetinhas de longa duração e com mais variedade de cores. Ou seja, é preciso ter ideias inovadoras para se destacar e ser a preferência dos consumidores.

Há quem veja como desvantagem, mas por aqui a sazonalidade é um desafio, pois prever a demanda é mais difícil. Porém, com as estratégias certeiras, é possível lucrar. Confira as dicas a seguir.

Estratégias de vendas B2C

Se você quer alavancar o negócio, apoie-se no marketing digital. Quem se enquadra no B2C consegue muita visibilidade no meio online, como mídia paga, SEO, redes sociais e e-mail marketing.

A personalização também é um aliado. Quem gosta gosta de sentir que aquele produto foi feito para ele, além de gostarem da atenção e cuidado por parte do vendedor, Isso nos dá uma boa vantagem competitiva. Com isso, atente-se à experiência do cliente, desde facilitar a compra até o processo de entrega.

A diferença no comportamento dos consumidores B2B e B2C

Os clientes B2C adquirem produtos e serviços para seu próprio uso. Por isso, são motivados principalmente por fatores emocionais, como desejo, status e prazer. A título de exemplo, João comprou uma Ferrari porque deseja impressionar seus amigos ou porque a marca lhe dá um sentimento de prestígio.

Sendo assim, o processo de compra do B2C pode ser mais rápido e menos formal, A decisão de compra será influenciada por publicidade, recomendações de amigos e até boas experiências pessoais do passado.

No outro lado da moeda, os consumidores B2B compram para o uso em seus negócios. A motivação é 100% racional, como qualidade, preço, desempenho e estratégia de negócio. Nesse sentido, o processo de compra é mais formal e envolve várias etapas: pesquisa de fornecedores, solicitar propostas, negociar contratos e estabelecer relacionamentos de longo prazo com quem vende. A decisão de compra B2B é tomada em grupo, e não por um único indivíduo.

Outra diferença já citada é a quantidade comprada. Para o B2C, grandes quantidades não interessam, como para o B2B, o qual também necessita de mais suporte técnico e pós-venda.

Como resultado, os vendedores B2B e B2C precisam adotar estratégias de marketing e vendas distintas. Para a pessoa física, pode-se concentrar em táticas que visam emoções e experiências do consumidor, como:

Publicidade criativa;

Embalagens atraentes;

Promoções com ou sem sazonalidade.

Para pessoas jurídicas, ofereça processos práticos, mesmo que longos, e suporte técnico avançado.

Empresas que operam no mercado B2C e B2B

Confira alguns exemplos de quem opera nessas modalidades:

Organizações B2C

Amazon: a gigante do comércio online vende diretamente para consumidores finais. Ela oferece variedade de produtos, como livros, eletrônicos, roupas, até alimentos e produtos de beleza.

Coca-Cola: a empresa líder em bebidas gaseificadas e não alcoólicas e vende seus produtos para pessoas físicas e outras empresas.

Uber: essa aqui revolucionou o mercado e o comportamento da humanidade com serviços de transporte a partir do app.

Organizações B2C

Caterpillar: oferece equipamentos pesados para outras empresas, como equipamentos de construção, mineração e energia. Ela oferece soluções personalizadas e serviços de suporte para atender às necessidades específicas de seus clientes.

In4: oferece software de gestão para Industria com integração universal de departamentos e outros programas. Com armazenamento em nuvem, a In 4 atrai outros negócios que desejam facilitar e centralizar os processos rotineiros e do fisco.

Por fim, lembre-se que as estratégias de vendas e marketing são diferentes para cada um desses modelos, já que vimos a grande diferença no comportamento do consumidor B2B e B2C. Por isso, cada negócio deve avaliar o que é mais adequado para vender seus produtos e serviços.

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