Margem de Contribuição: o que é e como é calculada?

Realizar pesquisas de mercado, acompanhar a evolução do negócio e garantir o faturamento são ações que muitos administradores procuram realizar.

E saber calcular a Margem de Contribuição é uma tarefa tão importante quanto as demais. Afinal de contas é preciso olhar para todos os lados da moeda. 

Para você que é dono de um negócio, gerente ou diretor, quer saber se esse é o caso da empresa? 

Então, já avisamos desde já que o artigo a seguir é para você. Nele, vamos falar sobre  margem de contribuição, sendo essa uma boa maneira de entender como anda a saúde da empresa. 

Vamos aprender e colocar em prática hoje mesmo?

Afinal, o que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é caracterizada pela quantia que sobra das receitas, quando descontamos as despesas variáveis. O valor representa a contribuição para o pagamento de despesas fixas e lucratividade de determinado período. 

O termo confunde a nossa cabeça, mas “margem” é a diferença entre o valor das vendas e os custos de operações. Já para “contribuição”, a regra é clara: número capaz de contribuir para a boa saúde da empresa.

Que tal exemplificamos? O dono de depósito de materiais de construção gasta R$2.500,00 todo mês para pagar o aluguel e o salário do funcionário, o valor gerado pelas vendas mensais precisam ser maiores que isso. Só assim o negócio será sustentável e lucrativo. 

Diferença entre a margem unitária e total.

A margem de contribuição unitária é o valor referente ao preço da venda de um único produto ou serviço. Ou seja, quanto essa TV que vendi contribuiu para a lucratividade do meu negócio? 

Já para a margem de contribuição total, consideramos todas as vendas da empresa, em um determinado período. Pode-se medir mês a mês, por trimestre, semestre ou até o ano inteiro. 

Pode parecer besteira calcular os dois, mas saiba que muitas vezes a margem de contribuição total é positiva, mas a unitária é negativa — ou vice-versa. O resultado ao final de um período pode ser assustador, pois isso significa que a sua empresa está perdendo dinheiro. 

E o Índice de margem de contribuição? O que é?

O índice é nada mais, nada menos que uma porcentagem para realizar uma boa gestão e entender a situação que a empresa se encontra. Para isso, multiplicamos o resultado encontrado por 100. 

Usando o mesmo exemplo do depósito de materiais de construção, com vendas totalizando R$50.000,00 no ano, sendo R$20.000,00 de despesas variáveis, o índice será de 60%, ou R$30.000,00 de margem de contribuição. 

Então, podemos dizer que a cada R$50.000,00 gerados, 60% é gerador de lucros e também é destinado para o pagamento de despesas fixas.

Outros termos usados.

Mesmo sendo simples, o cálculo apresenta alguns vocábulos além do que já vimos até aqui. São eles:

• Margem por canal: Os mesmos produtos podem apresentar margens diferentes por serem oferecidos em canais distintos. Por exemplo, se você vende camisetas, a sua MC na loja física pode ser diferente da MC do e-commerce. 
• Margem por vendedor: É a mesma linha de pensamento do termo anterior, pois em uma loja, a margem de contribuição de um produto pode variar, de acordo com o vendedor. Lembre-se que nem sempre quem vende mais, terá uma vantagem positiva. 

O gestor que deseja aprofundar os insights sobre a empresa, quer identificar ambos os termos apresentados. Esse é o seu caso? 

Qual é a finalidade?

Mesmo sendo uma conta simples, usamos a margem de contribuição para medir o impacto positivo e negativo das vendas. Além disso, é uma forma de evitar achismos sobre tal produto ou período. 

Isto é, não é porque é Black Friday que a empresa acha que garantirá lucros. É preciso calcular, analisar e tomar a melhor decisão para a campanha sazonal do próximo ano. 

O resultado gera insights e possibilita o uso para mensurar vários outros parâmetros, além de ajudar na tomada de decisões mais assertivas e viabilidade de projetos.

Calcular essa margem mostra se a empresa deve parar ou continuar vendendo produtos e serviços de acordo com o retorno financeiro. Inclusive, caso não tenha lucro, pode-se realizar uma readequação de preços e usar a ferramenta novamente a fim de identificar mudanças. 

Mais um ponto importante sobre o assunto é que administradores podem conseguir financiamentos para futuras estratégias, visto que muitos bancos analisam a capacidade do negócio de lidar com dívidas que possam surgir. 

Você também pode usar a MC para atrair investidores e até novos sócios, já pensou nessa possibilidade?

Benefícios de utilizá-la na empresa.

Quem implementa esse cálculo na empresa consegue ver vantagens, como:

• Identificação do volume mínimo de vendas capazes de cobrir os custos — também chamamos de ponto de equilíbrio;

• Identificação do valor necessário para gerar lucros;

• Planejamento de estratégias de vendas e descontos para o cliente;

• Descoberta do produto mais lucrativo para a empresa, a qual traz mais prejuízo.

Como calcular a margem de contribuição?

Chegamos a mais uma parte teórica, mas, ao mesmo tempo, prática do artigo. A fórmula é assim: margem de contribuição = preço de venda – despesa variável e custo total da mercadoria vendida. Ou então MC = PV – (MV + DV).

E quanto ao ponto de equilíbrio? 

Esse termo é o indicador que mostra o quanto é preciso faturar em um período determinado por você para não ter prejuízo — e nem lucro. Ou seja, é o famoso zero a zero. 

Ele possibilita identificar o número de unidades que devem ser produzidas e vendidas para analisar a viabilidade do negócio. Por exemplo, a sua fábrica de chocolates é viável? Se por algum fator o ponto de equilíbrio não for 0 por conta da capacidade de produção, é preciso mudar algo.

Para calcular o PE é simples: ponto de equilíbrio = despesas fixas / índice da margem de contribuição.

Por exemplo, o depósito mencionado anteriormente tem R$2.500,00 de despesas fixas e 5% de índice, então  um dividido pelo outro é R$50.000,00. Assim, concluímos que para não lucrar e nem ter prejuízo, é preciso faturar R$50.000,00. Com esse valor consegue-se pagar todas as despesas, mas não há lucro. 

Agora, para saber a quantidade de produtos que aquele senhor precisa vender para alcançar o número de PE, basta dividir o valor pelo preço unitário da venda. Portanto, se uma escada custa R$200, deve-se fazer esse cálculo: R$50.000,00 / R$200 = 250 unidades.

Como posso otimizar essa margem?

Se você já fez o cálculo da sua empresa e viu que a situação não é a ideal, separamos algumas dicas para ajudar a melhorar. Os próximos parágrafos também serviram para quem deseja aumentar os lucros já existentes. 

Que tal aumentar o valor unitário dos seus produtos? Mas o faça com cautela, para não espantar os clientes. Essa também é uma forma de gerir de acordo com a inflação e ajuste salarial do país, a fim de se manter competitivo. 

Uma alternativa é criar estratégias de comunicação para aumentar o volume de vendas. Mesmo no B2B, é preciso investir em comunicações certeiras para fidelizar clientes, sabia? 

E se for possível desenvolver novos produtos ou serviços? Quem vende camisetas, pode oferecer a opção de customização, por exemplo. Vale mensurar a capacidade de produção ou capacidade da mão-de-obra, ok? 

Se a empresa perde dinheiro, podemos identificar os setores com mais despesas. Elas podem ser substituídas por algo capaz de apresentar melhor custo-benefício ou eliminá-las de vez.

E então, o conteúdo foi útil para você? Acredite: uma boa gestão é composta pela implementação de indicadores, como a margem de contribuição, e de vários fatores, um deles, inclusive, é a tecnologia. 

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